The Psychology of Salesmanship

«روان‌شناسی فروشندگی» (The Psychology of Salesmanship) نوشتهٔ ویلیام واکر اتکینسون است که در ۱۹۱۲ توسط الیزابت تاون در ماساچوست و ال. ن. فاولر در لندن منتشر شد. اتکینسون نویسنده‌ای پرکار در زمینهٔ «اندیشهٔ نو» و کتاب‌های خودیاری بود و در این کتاب دیدگاه‌هایش را به فروش و بازار می‌آورد.

در فصل نخست می‌گوید روزگاری واژهٔ «روان‌شناسی» در کسب‌وکار نگاه‌های تمسخرآمیز برمی‌انگیخت، اما اکنون بازرگانان می‌دانند روان‌شناسی یعنی علم ذهن و ربطی به خرافه و ارتباط ماوراءالطبیعه ندارد. کتاب مراحل فروش را از شناخت مشتری و جلب توجه تا «نزدیک شدن»، «نمایش کالا» و «پایان کار» شرح می‌دهد.

بخش‌هایی از آن به‌دلیل تفاوت زمانه کهنه شده، اما اصول بنیادی دربارهٔ شناخت انگیزهٔ خریدار و نحوهٔ گفت‌وگو هنوز قابل استفاده است. برای کسانی که به تاریخ مدیریت فروش و آموزه‌های کلاسیک آن علاقه دارند، مرور خوبی است.